Marques de Paul y Santos

La improvisación

Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar. Habrá momentos en que pese a una concienzuda preparación tenga que improvisar. Si es así, procure que no se note demasiado; las ideas que se perciben como improvisadas provocan fácilmente la desconfianza.

Debemos tener siempre la situación controlada, pero aún en el indeseable caso de que no sea así, tenemos que aparentar pleno dominio y conocimiento de lo que estamos haciendo.

 
 

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La objetivación del conflicto

Es uno de los aspectos claves de cualquier negociación, se trata de la primera de las técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros.

La objetivación del conflicto persigue reducir al máximo las interferencias emocionales concentrando la atención de las partes en el contenido de la negociación.

 
 

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La Persuasión y la Sugestión

Analizaremos ahora diversas técnicas orientadas a la búsqueda de la colaboración. Comenzaremos por dos técnicas íntimamente relacionadas. Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.

Mediante la llamada persuasión lógica utilizamos argumentos y elaboramos discursos razonados para convencer a la otra parte.

Mediante la sugestión intentamos llevar determinadas ideas o actitudes a la inteligencia y el ánimo de nuestros interlocutores sin necesidad de argumentar.

 
 

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Cómo hablar en público

A continuación analizamos una serie de factores que deben ser tenidos en cuenta para ser capaces de hablar en público con propiedad, logrando que nuestro mensaje llegue con claridad a los oyentes:

Contacto VISUAL

Mantenga de 3 a 6 segundos un contacto visual con cada oyente, o tanto tiempo como le sea posible en un grupo amplio.

Use un patrón al azar : recuerde el “ojo huérfano”.(nos referimos a buscar el contacto visual con oyentes que nos estén mirando).

 
 

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La figura del vendedor.
 
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.

Sus funciones básicas son la de:

  1. Conseguir los objetivos de cifra de ventas establecidos de acuerdo con su director regional de ventas.
  2. Ayudar a su director regional de ventas a tomar decisiones orientadas hacia el beneficio, obteniendo y evaluando la mayor cantidad de información de sus clientes y posibles clientes, así como de los competidores.
 
 

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La venta personal.

La venta como se dijo anteriormente es el proceso de relación interpersonal mediante el cual el vendedor influye en el comprador para provocar la demanda de este último.

Así pues la venta se basa en un proceso de comunicación oral, directa y simultanea entre el vendedor y el comprador, por la que el vendedor comunica los beneficios del producto que vende, conociendo los productos de los competidores, y detectando lo que quiere o necesita el cliente.

 
 

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La venta se puede definir como la relación de intercambio que se produce entre un ofertante que aporta un bien (producto o servicio) y un demandante que aporta otro bien o su valor en dinero.

El precio es el valor de intercambio, es decir la cantidad de dinero necesaria para que se produzca la transacción.

La venta no es una simple consecuencia de la habilidad y pericia de un vendedor, sino que necesita de ciertas técnicas para dirigir al cliente, para influir en el posible comprador del producto. Estas técnicas están fundamentadas en la psicología y en la sociología.

 
 

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La eficacia de la publicidad.

Hay tres conceptos de eficacia que son:

  1. La eficacia de la planificación de los medios, por la que tenemos que conocer la adecuación de los medios y soportes publicitarios a la población-objetivo y los hábitos de comportamiento de esta respecto a los soportes.
  2. La eficacia de la creatividad, del mensaje, que depende de la adecuación del mensaje a los intereses del destinatario, la utilización del código adecuado que permita la fácil asimilación, interpretación y recuerdo del mensaje, así como la repetición de los contactos.
 
 

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TIPOS  DE  PREGUNTAS

ABIERTA

UTIL PARA:  Obtener y ampliar información.
                             Mantener vivo el diálogo.

            EJ. :          ¿Cuáles son sus prioridades?.
                             ¿ Qué experiencias han tenido de este tipo?.

CERRADA

 
 

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LA  COMUNICACION  NO  VERBAL

 

Cuando Ud. está haciendo una presentación, está enviando dos clases de mensajes a su audiencia:  uno verbal  (mediante las palabras),  y otro no verbal (mediante el tono, gestos, apariencia, etc.

Varios investigadores han demostrado que cerca del 50 % de la comunicación humana, se realiza  de forma no verbal. Este tipo de comunicación está influenciada por el subconsciente y  la cultura.

 
 

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LOS   MEDIOS

 

  • Haga  una  relación  de  los  medios  necesarios  y  asegúrese  de  su disponibilidad.
  • Sitúe  los  medios  en  la  sala,  de  manera  que  sean  lo  más  visible por la  mayoría  de  la  audiencia.
  • Compruebe  su  correcto  funcionamiento,  así  como  las  fuentes  de  energía.
 
 

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TRATAMIENTOS   ORIENTATIVOS

 

1   -   Dejar  que  los  asistentes  comenten  sus  opiniones.
2   -   No  entrar  en  confrontación  abierta  con  él.
3   -   Postergar  sus  preguntas / comentarios  para  otro  momento.
4   -   Recordarle  la  agenda  /  sugerencias  de  procedimiento.
5   -   Hacer  preguntas  a  la  audiencia  sobre  lo  que  él  ha  dicho.
6   -   Sonreir.
7   -   Comentar  aspectos  que  satisfagan  sus  motivaciones.
8   -   Poner  ejemplos.
9   -   Desviar  el  tema.

 

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http://es.wikipedia.org/wiki/Ferran_Soriano

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http://ca.wikipedia.org/wiki/Ferran_Soriano_i_Compte

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http://en.wikipedia.org/wiki/Ferran_Soriano

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